Le « leads management » peut se traduire par « gestion d’un programme de génération d’opportunités commerciales ». Il s’agit par conséquent de définir et de mettre un œuvre une stratégie d’acquisition de nouveaux clients. Ces nouveaux clients passent par une ou plusieurs étapes de « conversation » et de « conversion » avec votre entreprise avant de se décider à devenir client.
Les stratégies et les moyens à mettre en œuvre pour lancer une campagne de génération d’opportunités commerciales seront sensiblement différents en fonction :
- des couples produits/cibles
- du genre de la cible - B2B ou B2C.
- du circuit de distribution – ventes directes ou indirectes.
- de la combinaison des canaux conversationnels appropriés (Push et/ou Pull marketing, medias et/ou hors media – publicité, marketing direct, web, téléphone).
En B2B [Business to Business – vente de produits et/ou services d’une entreprise vers une autre entreprise], le leads management est globalement assimilé à la pratique de techniques de prospection commerciale qui se sont enrichies ces dernières années des moyens offerts par le marketing sur Internet.
A l’origine, un « lead » est un prospect qui manifeste son intérêt pour une offre commerciale suite à son exposition à une publicité. Ce prospect appelle un numéro de téléphone, rempli un formulaire de contact ou se rend sur un point de vente et devient un « lead », c'est-à-dire un « prospect chaud », prêt à consommer.
Aujourd’hui, Internet rend la publicité accessible à de nombreuses entreprises, même de tailles modestes car les budgets marketing à engager son moindres. Le leads Management est devenu une pratique courante néanmoins complexe et empirique.
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