quels sont les outils de la prospection commerciale disponibles dans les réseaux sociaux

Il n’y a pas véritablement d’outils de gestion de la prospection commerciale dédiés aux réseaux sociaux.

On trouve sur le marché, en provenance des USA des outils qui permettent de piloter l’ensemble des flux à destination et en provenance des réseaux sociaux. Sprout Social est l’un des ces outils. La valeur ajoutée est de concentrer l’intégralité des flux d’information sur une seule interface, plutôt que de se connecter séparément sur Facebook, Twitter, Linkedin pour les plus connus.

Les fonctionnalités de recherches par mots clés permettent cependant d’intégrer des critères de recherche pour trouver des individus dont les mots clés ressortent d’une façon ou d’une autre sur leur profil.

Ce type d’outil offre une série de statistiques qui permettent de tirer quelques tendances sur les personnes avec lesquels il y a une notion « d’engagement ».

Sans véritablement fournir de statistiques, un autre outil gratuit comme ping.fm (SEESMIC) permet la mise à jour de votre statut à partir d’un seul « post » sur plus de 50 réseaux sociaux.

D’autres outils permettent de « scanner » la blogosphère par rapport à un ensemble (nuage) de mots clés. Il s’agit par exemple de repérer tous les bloggeurs influents sur une thématique donnée afin de développer un dispositif « d’engagement » via Twitter par exemple.

Il s’agit finalement d’étendre le « CRM » (Customer Relationship Management) ou la « GRC » (Gestion de la Relation Client) aux nouveaux canaux de communication spécifiques à Internet que sont les réseaux sociaux.

Finalement pour faire très simple, l’objectif est toujours de toucher la bonne personne, au bon moment et avec la bonne offre. C’est une problématique à la fois marketing et commerciale.

On en vient vite à cette expression marketing de « multi canal ».
En plus du téléphone, du marketing direct et des techniques traditionnelles de PUSH marketing sur Internet, un autre moyen de toucher prospects et clients est donc de « s’engager ».

Que signifie s’engager sur les réseaux sociaux ?

Et bien aller un peu plus loin que de collectionner les « FANs » ou les « Like » sur Facebook ou encore les « followers » sur Twitter.

S’engager sur les réseaux sociaux veut dire communiquer presque directement et en « one to one » c'est-à-dire de la façon la plus personnalisée possible avec ses FANs et ses Followers.
Il s’agit par exemple d’envoyer un message personnalisé à Xavier qui vous a proposé de rejoindre son réseau professionnel sur Viadéo.

« Bonjour Xavier,
J’accepte avec plaisir ta demande de mise en relation.
J’ai vu que tu travaillais dans le marketing sur Internet.
En quoi puis-je t’être utile ? »

Xavier devient « follower » sur Twitter :
« Bonjour Xavier,
Je te remercie de me suivre via Twitter.
Peut-être as-tu une thématique précise qui suscite ton intérêt.
N’hésite pas à me le faire savoir car je serai ravi de la développer ou de t’aider.
A bientôt… »

Sauf que le « one to one » en marketing, ça n’existe pas pour la bonne raison que ce n’est pas rentable. Au mieux on fait du « one to few ».
Conséquence : sur les réseaux sociaux comme plus généralement en CRM, l’idée est d’automatiser au maximum les messages à destination de groupes ou segments d’individus.
Il existe donc des outils qui permettent de mettre en place des scenarii qui vont faire de « l’engagement » quelque chose de systématique.

Pour reprendre l’exemple de tout à l’heure
« Bonjour #prénom#,
Je te remercie de me suivre via #nom du réseau social#.
Peut-être as-tu une thématique précise qui suscite ton intérêt.
N’hésite pas à me le faire savoir car je serai ravi de la développer ou de t’aider.
A bientôt… »

Ce premier message une fois « paramétré » est envoyé automatiquement aux personnes qui vont « like » ou « follow » votre page/profil.

Est-ce pour autant un outil de prospection ?

Comme la bonne cuisine ou le bon vin, ce qui est bon prend du temps.
Prospecter via les réseaux sociaux prend du temps.
Soit on le fait bien et de façon simple, sans outils, en prenant le temps d’écrire, de chercher…
Soit on intègre un outil, à la condition d’avoir une audience conséquente qui le justifie car il faudra passer du temps à comprendre et intégrer ce nouvel outil.

Mais finalement, qu’est-ce qui est le plus intéressant en termes de prospection sur les réseaux sociaux ?

Probablement le « sourcing » de données.
Vous recherchez un Responsable Marketing chez ABCDEF S.A. ?
Tapez « Responsable » + « marketing » + « ABCDEF S.A. » dans Google.
Vous avez plus de 50% de chances de trouver un nom.
Ensuite trouvez le numéro de téléphone du standard « d’ABCDEF S.A. ».
Validez ce contact et cette fonction par téléphone, tentez d’obtenir une ligne directe et un e-mail.
Saisissez ces informations dans un outil de CRM/GRC ou de gestion commerciale qui vous permet de noter toutes vos actions de prospection pour suivre et qualifier vos prospects.

Enfin, « engagez-vous » : décrochez votre téléphone et parlez avec votre prospect en vue d’obtenir un rendez-vous.

Le meilleur outil de prospection c’est vous !

Richard Flageul
www.businessperf.com