La prospection commerciale en B2B exige désormais des compétences et des méthodologies qui évoluent rapidement, notamment de part la prolifération des usages autour des réseaux sociaux.
Sur fond de crise persistance, malgré les prévisions à la hausse de la croissance et les chiffres dernièrement affichés de baisse légère du chômage en France, l'entreprise qui a besoin de vendre des produits ou services à d'autres entreprises se heurte à une difficulté majeure : la prospection commerciale. Dans le contexte économique actuel, rares sont les décideurs qui ouvrent facilement leurs agendas pour un premier rendez-vous indispensable à la signature d'un contrat.
Des grands groupes aux Entreprises de tailles intermédiaires, voire de petites entreprises, c'est l'ensemble des acteurs économiques qui structurent progressivement leur approche commerciale en se dotant d'un CRM, comprenez "Customer Relationship Management"/ gestion de la relation client. Loin d'être un effet de mode, le CRM permet de gérer n'importe quelle base de données et plus précisément les relations entre une entreprises et ses prospects/clients.
La prospection commerciale est facilitée par l'utilisation d'un CRM car il en structure la démarche autour de trois onglets essentiels présents dans les outils : comptes/contacts/opportunités (leads). Une opportunité commerciale est un Lead, c'est à dire une probabilité d'affaire à faire évoluer vers une conclusion positive.
En répertoriant les "comptes" et "contacts" et les actions commerciales menées ou prévues pour déclencher une "opportunité" de business, les outils CRM donnent une vision claire au développement d'une entreprise.
Avec la prolifération de l'utilisation des réseaux sociaux professionnels comme Viadéo ou Linkedin intensifiée par le phénomène Facebook que plus d'un français sur trois utilise, il n'est plus difficile d'identifier des prospects. Ces prospects deviennent de nouveaux "contacts" qui peuvent être saisis à la main dans votre CRM à défaut d'être automatisés par des outils de recherche et de veille comme Corporama.
Grâce à Internet, on trouve donc plus facilement qu'auparavant les noms, prénoms et fonctions des interlocuteurs que l'on souhaite prospecter. Seulement voilà, il y a un revers de médaille qui n'est pas des moindres : les prospects sont tous beaucoup plus sollicités qu'il y a deux ou trois ans, conséquence liée aux réseaux sociaux. S'il est en effet plus facile de qualifier l'adresse e-mail d'un prospect, celui-ci ne le lira probablement pas votre message de prospection parce qu'il en reçoit beaucoup tous les jours. Lorsque vous tenterez de joindre ce même prospect par téléphone vous vous heurterez régulièrement à sa boite vocale si vous ne vous êtes pas fait stopper par une assistante qui a reçu des instructions claires.
Les outils CRM n'y peuvent rien et le meilleur des commerciaux ne peux pas vendre s'il n'échange pas avec son prospect. Mais alors que faire?
Il faut persévérer avec méthodologie.
D'abord s'assurer que la prospection est menée sur des cibles pertinentes soit par rapprochement de critères avec les clients existants, soit par phases de tests dans le cas de nouveaux segments de marchés.
Il faut également penser à des scenarii de campagne au travers desquels sont planifiés tant les contenus que les envois d'e-mails personnalisés via l'outil de CRM. C'est une façon de maintenir un fil rouge de communication avec des prospects tout en évitant au maximum de lasser vos cibles. Les contenus doivent être pertinents et démontrer une valeur ajoutée pour votre futur client autant que faire se peut.
Enfin, il devient nécessaire d'augmenter les volumes d'appels sortants sur vos cibles afin de générer des "contacts utiles", c'est à dire des prospects qui décrochent leur téléphone et répondent à l'appel. Cette tache peut-être confiée à des assistant(e)s commerciaux qui travaillent en binôme avec un commercial senior qui prendra les appels aboutis et se concentrera sur la prise d'un premier rendez-vous d'affaires.
Rien n'empêche une entreprise de créer une "page business" sur Facebook ou des groupes thématiques sur Viadéo ou Linkedin afin de fédérer des communautés dans lesquels se trouverons des prospects, voire de tenter de prospecter par mise en relation sur les réseaux sociaux. Il n'empêche que pour industrialiser une démarche ciblée, le téléphone demeure le meilleur moyen de créer une relation directe et humaine entre une entreprise et son prospect.
Espérons simplement que ce fond de crise durable puisse s'estomper par moments et que les décideurs soient plus enclins à ouvrir leurs agendas!
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